Shaping the game
van het onderhandelen
van het onderhandelen
Auteur Katia Tieleman
Bij zakelijke onderhandelingen denken we vaak aan arbeidsvoorwaardengesprekken, het ‘closen’ van deals of grootscheepse bedrijfsovernames. Maar het is veel meer dan dat. “In dit dynamische tijdperk is onderhandelen hét instrument voor innovatie en waardecreatie”, aldus Katia Tieleman, professor Onderhandeling & Conflictbeheersing aan de Vlerick Business School. Nieuwsgierig? Komt dat even mooi uit. We vroegen haar een gastblog te schrijven.
“Elk gesprek waarbij je een bepaald doel voor ogen hebt, is in feite een onderhandeling. Een manager is dan ook gemiddeld 86 procent van de tijd bezig met onderhandelen. Over deadlines, afspraken, rolverdelingen, strategieën, veranderingen, noem maar op. Iedereen heeft zo zijn eigen voorkeursstijl van onderhandelen, een manier waar we ons comfortabel bij voelen. Helaas is dat lang niet altijd de stijl die je helpt om zoveel mogelijk uit een situatie te halen. Behoorlijk zonde van die 86 procent, vind je niet? Ik zie het als mijn taak om professionals, teams en organisaties daarbij te helpen. Ik kijk waar verbetering zit en zorg dat onderhandelingen écht waarde toevoegen. Op die manier zet je onderhandelingen niet in om problemen op te lossen maar om innovatie te bewerkstelligen. Dat is een totaal andere insteek.
Ik kijk waar verbetering zit en zorg dat onderhandelingen écht waarde toevoegen. Op die manier zet je onderhandelingen niet in om problemen op te lossen maar om innovatie te bewerkstelligen. Dat is een totaal andere insteek.
Water bij de wijn: voor niemand lekker
Er zijn eindeloos veel manieren om te onderhandelen, maar er zijn vijf stijlen die het meest worden gehanteerd: (1) vermijden, (2) doordrukken, (3) toegeven, (4) compromissen sluiten, en (5) win-win. In Europa zijn we al jarenlang fan van optie vier. Die stijl past bij het industriële tijdperk, waarin we vaak onderhandelden over volumes (prijzen, percentages, aantallen). Een onderhandeling was een vastomlijnd stappenplan waarbij beide partijen elkaar tegemoet kwamen. Maar wat krijg je als je steeds maar water bij de wijn doet? Een smaakloos drankje dat voor niemand écht lekker is, en nog maar een fractie is van de heerlijke drank die het ooit was.
Jij een halve behoefte en ik een halve behoefte
Momenteel leven we in een veel dynamischer tijdperk, waarin we niet meer het verschil maken met volumes maar met innovatie. We gaan massaal partnerschappen aan, waarbij we praten over behoeften en waarden. En ja, die zaken kun je nou eenmaal niet in tweeën delen. Hoog tijd dus om afscheid te nemen van het compromismodel en op te schuiven naar de win-winstrategie, waarbij we continu openstaan voor de beweegredenen en belangen van de andere partij. Waarom willen zij iets? En waarom willen ze iets per definitie niet? Als je daar organisatiebreed op insteekt, dán lukt het om de duizenden onderhandelingen die zich dagelijks afspelen in de organisatie te gebruiken om een nieuwe weg in te slaan, in plaats van om de rommel achter je op te ruimen. Dan lukt het om elke onderhandeling strategisch en intelligent in te steken, in plaats van ad hoc en als iets losstaands. Dan ben je aan het innoveren.
De sleutels tot succes
Hoe werkt dat dan, onderhandelen volgens de maatstaven van de 21ste eeuw? Om professionals te helpen bij die omslag heb ik het paradigma Negotiation Intelligence ontwikkeld dat bestaat uit vier sleutels. Elke sleutel gaat uit van de juiste mindset om vaardigheden en kennis optimaal toe te passen. Onderhandelen is namelijk geen techniek an sich; het zit verankerd in ieder van ons. De vier sleutels:
Er zijn eindeloos veel manieren om te onderhandelen, maar er zijn vijf stijlen die het meest worden gehanteerd: (1) vermijden, (2) doordrukken, (3) toegeven, (4) compromissen sluiten, en (5) win-win. In Europa zijn we al jarenlang fan van optie vier. Die stijl past bij het industriële tijdperk, waarin we vaak onderhandelden over volumes (prijzen, percentages, aantallen). Een onderhandeling was een vastomlijnd stappenplan waarbij beide partijen elkaar tegemoet kwamen. Maar wat krijg je als je steeds maar water bij de wijn doet? Een smaakloos drankje dat voor niemand écht lekker is, en nog maar een fractie is van de heerlijke drank die het ooit was.
Jij een halve behoefte en ik een halve behoefte
Momenteel leven we in een veel dynamischer tijdperk, waarin we niet meer het verschil maken met volumes maar met innovatie. We gaan massaal partnerschappen aan, waarbij we praten over behoeften en waarden. En ja, die zaken kun je nou eenmaal niet in tweeën delen. Hoog tijd dus om afscheid te nemen van het compromismodel en op te schuiven naar de win-winstrategie, waarbij we continu openstaan voor de beweegredenen en belangen van de andere partij. Waarom willen zij iets? En waarom willen ze iets per definitie niet? Als je daar organisatiebreed op insteekt, dán lukt het om de duizenden onderhandelingen die zich dagelijks afspelen in de organisatie te gebruiken om een nieuwe weg in te slaan, in plaats van om de rommel achter je op te ruimen. Dan lukt het om elke onderhandeling strategisch en intelligent in te steken, in plaats van ad hoc en als iets losstaands. Dan ben je aan het innoveren.
De sleutels tot succes
Hoe werkt dat dan, onderhandelen volgens de maatstaven van de 21ste eeuw? Om professionals te helpen bij die omslag heb ik het paradigma Negotiation Intelligence ontwikkeld dat bestaat uit vier sleutels. Elke sleutel gaat uit van de juiste mindset om vaardigheden en kennis optimaal toe te passen. Onderhandelen is namelijk geen techniek an sich; het zit verankerd in ieder van ons. De vier sleutels:
1. Van wat naar waarom
Om te onderhandelen, moet je inzicht hebben in de belangen van de ander. Je moet verder kijken dan de zaken die op tafel liggen. Dat kan alleen als je de shift maakt van ‘wat wil iemand?’ naar ‘waarom wil iemand dat?’.
2. Van problemen oplossen naar kansen zoeken
Een onderhandeling is een manier om samen dingen mogelijk te maken. De vraag die daarbij centraal staat: hoe kun je eerst waarde creëren voordat je de waarde verdeelt? Je kijkt naar wat jullie willen bereiken in de toekomst. Problemen uit het verleden oplossen, helpt je niet vooruit.
3. Van waarde weggeven naar waarde claimen
De uitkomst van een onderhandeling moet voor iedereen een verbetering zijn, dus ook voor jezelf. Kom voor jezelf op en claim de waarde die je toekomt.
4. Van het spel spelen naar het spel vormgeven
Heb jij inspraak over waar je afspreekt, wie er aan tafel zit en wat er op de agenda staat? Nee? Dan heb je de grootste concessie al gedaan. De onderhandelingsstappen die je neemt voordat je aan tafel schuift, zijn namelijk net zo belangrijk als de dingen die je doet aan tafel.
Om te onderhandelen, moet je inzicht hebben in de belangen van de ander. Je moet verder kijken dan de zaken die op tafel liggen. Dat kan alleen als je de shift maakt van ‘wat wil iemand?’ naar ‘waarom wil iemand dat?’.
2. Van problemen oplossen naar kansen zoeken
Een onderhandeling is een manier om samen dingen mogelijk te maken. De vraag die daarbij centraal staat: hoe kun je eerst waarde creëren voordat je de waarde verdeelt? Je kijkt naar wat jullie willen bereiken in de toekomst. Problemen uit het verleden oplossen, helpt je niet vooruit.
3. Van waarde weggeven naar waarde claimen
De uitkomst van een onderhandeling moet voor iedereen een verbetering zijn, dus ook voor jezelf. Kom voor jezelf op en claim de waarde die je toekomt.
4. Van het spel spelen naar het spel vormgeven
Heb jij inspraak over waar je afspreekt, wie er aan tafel zit en wat er op de agenda staat? Nee? Dan heb je de grootste concessie al gedaan. De onderhandelingsstappen die je neemt voordat je aan tafel schuift, zijn namelijk net zo belangrijk als de dingen die je doet aan tafel.
Vrouwen & onderhandelen
Tijdens connect to innovate– een toonaangevend HR-event op 3 oktober – vertel ik hier meer over. Ik ga dan met name in op het onderwerp ‘vrouwen en onderhandelen’. Hoe komt het dat vrouwen voor zichzelf slechter onderhandelen dan mannen, en als het om de organisatie gaat juist beter onderhandelen dan mannen? Het is een boeiende vraag met een nog veel boeiender antwoord, kan ik je beloven. Ben je erbij?”
Naam: Katia Tielemans
Bedrijf: Vlerick Business School
Functie: Professor onderhandeling en conflictbeheersing
Titel: De puzzel van vrouwen en onderhandelen
Dag: 3 oktober
Bedrijf: Vlerick Business School
Functie: Professor onderhandeling en conflictbeheersing
Titel: De puzzel van vrouwen en onderhandelen
Dag: 3 oktober
